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Cómo contar tu historia para que interese a tus clientes

Cómo contar tu historia para que interese a tus clientes

Cómo escribir el contenido de tu página para que venda. ¿Qué cosas debo mostrar en la primera página? ¿Cómo debo dirigirme al cliente?

En mi último post, hablé de la importancia de contar tu propia historia. En nuestra experiencia, entender esto es sólo el primer paso. Muchos de nuestros clientes se emocionan con nuestra manera de abordar las cosas. Inevitablemente al finalizar nuestra primera reunión le pedimos que nos den algún material que nos diga de qué va su negocio. Usualmente necesitamos saber de su línea de productos, qué ventajas ofrecen a sus clientes, cómo se diferencian de los demás. A la hora de enviarnos el material que necesitamos, comienzan a darles largas al asunto. Lo entiendo: no es fácil poner en palabras tu producto de una manera que se diferencie de los demás. Te traigo tres técnicas que te ayudarán a mirar tu negocio desde otra perspectiva, y comenzarás a preparar ese documento en muy poco tiempo.

Conviértete en un novelista

Conviértete en un novelista

Piensa en tu público. A esto se le llama la técnica de los Arquetipos –  “Personas” – en inglés. No todos somos iguales. De seguro tienes dos o tres “Arquetipos” de clientes. Elige uno de ellos y dale un nombre. Olvida la página web por un momento y describe a tu cliente. ¿Cuántos años tiene? ¿Dónde vive? ¿Cuánto gana? ¿Cuál es su situación familiar? ¿Qué lo motiva?. Si comienzas a pensar: Hombres y mujeres de 20 a 50 años, bla bla… ¡Alto ahí!  Amplía tu mente. Ahora eres un novelista: qué motiva a este personaje que acabas de crear. ¿Por qué quiere comprar tu producto? ¿Para qué va a usar tu servicio?  Te invito a que crees una historia con él. Aquí va una para inspirarte:

“Carlos es un estudiante universitario 21, no le gusta salir en grupo, esa pelea por ver quién llama más la atención no es lo suyo. Por fin ha logrado que la chica que le gusta acepte salir al cine con él. Entra en la página web del cine para comprar las entradas. Quiere pasar una buena velada con esa chica especial”.

¿Te imaginabas que una simple compra de una entrada online pudiera tener una historia por detrás?

Ahora volvamos a tu página. Pensando en esta persona, ¿Qué textos pondrías en la página que llame su interés? ¿Con qué lenguaje te dirigirías a él? ¿Qué tipo de imágenes usarías?.

Practica tu “Elevator Pitch”

Imagina que estás en un ascensor. Las puertas se abren y entra una persona que sabes que es un posible usuario de tu producto o servicio. Tienes solo 1 minuto para convencerlo. Luego de eso, las puertas se abrirán nuevamente y esa oportunidad se perderá. ¿Qué le dirías?

Esta técnica de mercadeo que se llama “The elevator pitch”. A pesar de que es una técnica pensada para situaciones en las que tienes a tu prospecto en persona frente a tí, me parece un ejercicio muy acertado para filtrar qué es lo verdaderamente importante de tu empresa o servicio, en aras de conseguir el interés de nuestros usuarios en muy poco tiempo. ¿1 minutos te parece muy poco?  En el 2015 una investigación llevada a cabo por Microsoft estableció que nuestro período de atención a bajado de 12 seg en 2000 a 8 segundos en 2015. Definiendo un período de atención como el tiempo en el que una persona puede hacer una determinada tarea sin distraerse. ¡Aparentemente estamos justo por debajo de los peces dorados que tienen un span de atención de 9 segundos!.  (Este es el reporte original en PDF)

El Elevator Pitch es un ejercicio muy acertado para filtrar qué es lo verdaderamente importante de tu empresa o servicio, en aras de conseguir el interés de nuestros usuarios en muy poco tiempo

Aquí te doy algunas claves para comenzar a armar un “Elevator Pitch” que sea memorable y que genere una reacción de parte del que lo escuche.

  • El comienzo es importante: las primeras palabras deben impactar.
    • No lo hagas acerca de tí. Es acerca de tus clientes:
    • Cuéntales qué haces, no quién eres.
    • Diles qué puedes hacer tú por ellos.
    • Recuerda incluir qué te hace distinto a los demás.
    • Haz una conexión. Qué puedes conocer de tu cliente que te pueda ayudar a entenderlo mejor.
  • No a toda persona le va el mismo discurso. No todos tus clientes tienen las mismas necesidades. Ajusta el discurso dependiendo de la audiencia que quieras alcanzar.
  • Menos es más. Ve al grano.

Les recomiendo ver este video de Antonella Broglia, consultora de Infonomia y experta en comunicación y publicidad, en la que te muestra un ejemplo de un elevator pitch:

 

Traza caminos de persuasión

Cuando llega un cliente a tu puerta, tienes objetivos muy claros sobre qué quieres hacer con ellos. Si por ejemplo tu negocio es un restaurante, alguien lo recibe en la puerta para invitarlo a pasar y acomodarlo en la mesa que más se adapte a él, otra persona viene y le pregunta qué quiere de beber, a la vez que le ofrece el menú. Esperas que ordene algo, come, con suerte pasa un rato agradable, paga feliz y esperas a que se haga un cliente frecuente y te recomiende a sus amigos. Internet no es diferente. Es un reflejo de la vida real. Y como tal en tu página debes tener también un plan para los clientes que llegan. No lo dejes vagar por allí esperando a que haga clic en alguna parte, así como no se acostumbra a que una persona entre en un restaurante y pasee por todos lados a ver si le provoca sentarse y ordenar.

Con esto en mente, toma una hoja en blanco y escribe ¿qué esperas que haga tu cliente en tu página web? Si escribiste. “Yo quiero que entre y compre el par de zapatos más caro que hay”. Hay un par de cosas que tienes que tomar en cuenta antes de que haga eso.

No es sobre tí. Es sobre tu cliente. El no querrá comprar el par de zapatos más caro de la tienda por ayudarte a tí. ¿Qué lo mueve a él a comprar el par de zapatos? ¿Para qué los necesita?.

No es sobre tí. Es sobre tu cliente.

Tomando eso en cuenta, debes ahora trazar un camino que lo persuada a que haga esa compra. Probablemente no compre en seguida, y deba cumplir metas más cortas antes de ello. Así que tendrás varios caminos, además adecuados a distintos usuarios. Retomando el ejemplo del restaurante: Probablemente a la entrada del mismo había una chica o un chico de buen porte, invitándote a entrar. El menú estaba en la puerta, para que algún plato pudiera llamarte la atención. A la entrada del restaurant sonaría una música agradable, las sillas se verían cómodas, el clima más agradable que el exterior. Todo está pensado para invitarte a entrar, para darte esa confianza. Tu web debe ganarse la confianza de tu cliente.


Espero que con estos ejercicios, tengas herramientas para poder re-enfocar el contenido de tu página web pensando en tu usuario. Destacándose de los demás y mejorando tus ventas.

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